【總顧問專欄】9組密碼 決定連鎖經營成敗

《華嚴經》有云:一花一世界、一葉一如來!每店都做好,以至店店相連、強強聯手,終於成就連鎖。道理很簡單、實行卻不易。

有人說:開店若能賺錢,總部直營就好,不必開放加盟!這是十分偏狹的看法,其實,正因為開店賺錢,才能開放加盟,台灣711有高達9成,即4,500店都是加盟店,若不能賺錢,如何能持續發展加盟?每位加盟者都是創業者,將本求利,絕不是輕易就可唬弄的。

連鎖經營密碼,可總結為:12310491003005001000。站上千店規模,只是取得發展連鎖品牌的入場券,從一個城市出發,百店規模已大有可為。

萬事起頭難!欲開創連鎖須「慎始」,從一家成功的店開始,是成功的原點,一複製為二,二複製成三,開一家店成功,跟能複製成功是兩個層次,能複製成功方能展開連鎖。

每一個被複製出來的點(店)都很重要,一家虧損店、十家獲利店可能還補不上,因為門店收入的營業額,還須減除成本,才見獲利,必須瞭解營業額不等於獲利。而虧損的數字卻是十分真實的數字,虧損就是虧損。

在建模初期,一至十店間,極大化店的獲利是重點,因連鎖長程佈局,成本波動幅度頗大,若無足量獲利空間,須慎思複製與放量的意義為何?

1店至千店,概分4個時期:

1.建模期

又分前期與後期,從第一家原型店開始,以至複製第二、第三店,都是建模的前期,沒有經驗可依循,在做中學習經驗;從第4店到10店,則是建模後期,在多次開店過程中累積經驗,重點在於必須總結經驗。

2.定模期

1149店中定模,較為適合,將經驗轉換為方法,商業模式蛻變成獲利模式,並經歷早期使用者出現帶來榮景的假象,穿越商業模式的死亡之井,結束多店時期,朝連鎖發展,並正式確立連鎖的可行性。

3.質化期

又分50100店,建構三層次組織,即總部與區域組織的建設,此時期影響發展最深刻的問題,就是規模不經濟,因為建設後台有如負重賽跑。

101300店時期,一方面須固化標準化,形成營運模組,即系統化,另一方面須擴增e化的投資,因為靠人的力量無法有效管理。

4.放量期

規模運轉之後,進入深化的執行期,組織至此重點轉為精進,301500店向內緊控成本、501至千店向外推進營收,向內向外雙重力量,唯比例與側重而已,在放量期間,可謂「無趣」,但執行的貫徹度,決定了成就的高低,雖無趣卻見功力。

最後補充「定模」,舉凡最適商圈、經營面積、工作站設置、店格氣氛、人力配備、動線規劃、商品陳列或製作區域、營業設備、單店啟動金、週轉金、準備金部位等,均有標準或數量,才算完成定模。

別只顧開店,而忽略了定模!這是連鎖最最關鍵的一步。

(本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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