台灣有127萬家中小企業,其中商業服務業幾佔一半,不乏以店舖型態經營的業者,但有97%中小型商業企業的命運是一店規模,只有3%能啟動連鎖營運,其中達到百店規模的更只有20%,0.6%。

究竟是什麼決定了商業服務業的連鎖營運?又是什麼決定連鎖規模的運轉?

台灣有2家上市餐飲連鎖業者,是模仿已有的商業模式,進而開展連鎖成功的,他們之間的差別在那裡?這2家被模仿的餐飲業者,一家仍舊只開一家店,是所謂名店;另外一家發展連鎖始終只有10、20店,今年經營權已易手。

是什麼因素產生了不同?其實是「2個決策」的作用:

第一個決策重點,是先找到可以連鎖經營的商業模式,是否原創根本不是重點,有時太執著於原創,反而種下敗因;

第二個決策更為關鍵,要決定以直營或加盟發展連鎖,目標就是規模,若市場在台灣至少要站上百店規模;若市場在大陸必須為萬店規模,一個大省市場即可達到千店規模。

如果在台灣要經營百店,或進入大陸欲經營萬店,那麼現在應該選擇什麼樣的商業模式?先有規模營運的高度,再談商業模式!

現在有A和B兩家企業,各自擁有不同的發展優勢,你認為哪一家企業比較會成功?

這是美國行銷大師克勞特(Jack Trout)在《定位》(Positioning)一書中提出的問題,呼應要做對的事(Do the right thing),還是要把事做對(Do the thing right)的策略思維。在效果(Effect)更勝效率(Efficiency)的現實中,A企業勝出市場的比率遠大於B企業。

外觀的標準化,幾乎沒有進入障礙,甚至打聽一下裝潢廠商,即可照本仿製,還保證一模一樣;不可仿製、高進入障礙的是:內部連鎖系統的標準化。

以服務品質為例,開1家餐廳服務要好,老闆盯著就好;開100家餐廳服務要好,老闆盯著沒用,要把店長、督導和營業部門主管,全都變成老闆才行。

有了正確的發展方向,形成完善的商業模式,同時俱足獲利模式,再訂定準確的發展戰略,清晰的市場定位,將事業佈局先做對!然後,再引進優秀的人才與充足的資金,致力於把事情做對,效果即可顯現,否則將只有辛苦經營,而不見事業規模。

如果要營運千店以至萬店規模的連鎖事業,今日的企業經營者,又該站上什麼樣的高度?去準備定位與佈局?

(本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

圖片來源:ABC of Success

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