ASIT 社團法人台灣服務業發展協會

連鎖效應/打造單店贏利模型 三點切入

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

諾貝爾經濟學獎得主梅爾頓.弗利德曼(Milton Friedman)說:「企業唯一的社會責任就是利潤極大化。」管理加盟連鎖也是如此,須知賺錢治百病。
每家店從營業的第一天開始,就會有營運數據。來客數、客單價、日營收等都是數據;房租、進貨、人力資源、雜項費用等也是數據。同時,除了啟動成本之外,未盈利前所產生的虧損,都應計入投資總成本,投資成本必須計列攤提,以連鎖業而言,多會設24~36個月的攤提期。經營連鎖店最關鍵的數據就是「顧客基盤」,必須管理其「存量」與「增量」,從每日的來店客導入顧客資料庫管理,從新顧客、重購客、主顧客到忠實客,以至超級VIP,至少要分五級顧客管理,建立資料庫,以顧客數據的變動,作為營業指導的依據,所以連鎖企業的區域督導,最主要的工作,就是做營運數據的透析。 

單店營運數據匯流到總部,整合成大數據管理中台,「單店贏利模式」管理兩項顧客數據,即內部顧客與外部顧客,串流總部中台的「人力資源資料庫」與「顧客管理資料庫」,所以不僅要盈利,一家門店真正要贏,就必須要先有效建構團隊,連「自己人」都管不好,何來子弟兵衝鋒陷陣?

 

因此欲建構完整的單店贏利模型,必須深入三項數據:

 

 

一、營運經營數據

 

 

 

目前門市多元結單,入口有收銀機(POS)、自助點餐機(Kiosk)、掃碼點點、Line點餐等,必須將數據完整串聯,同時將來店客導入顧客資料庫管理,亦即營運數據分為兩大系統,即門市營業系統與顧客管理系統。

 

 

二、營業成本數據

 

 

 

營業額不等於利潤,但成本就是成本,一塊錢都少不了,經營門市必須面對三座大山成本和一組雜項成本,三座大山即:房租、人事和進貨;而一組雜項成本則是多如牛毛,經常被忽略,例如:水電、電信、資訊、差旅、廣告等,必須分項精實管理。

 

 

三、人力資源數據

 

 

 

這也是連鎖區域建設經常忽略的數據,甚至很多加盟連鎖總部,連加盟店用什麼人都不知道,又如何談管理。連鎖企業的經營基礎就是雙定,先人員穩定,才能業績穩定,連鎖總部必須掌握加盟店人力資源運用的情況,方能有效指導營運。

 

將以上三項數據整合起來,形成單店營運數據,而區域和總部必須分區整合統計,以平均數建構贏利模型,分領先群、中間群與落後群,領先群必須與自己過去的紀錄做為提升、突破的目標,中間群參考領先群數據,激勵團隊一項一項跟上,而落後群則先向平均數看齊,所以連鎖品牌單店至區域的贏利模型是動態發展的。

 

面對數字才能真正面對經營;掌握數據才能真正帶動經營。區域督導則扮演引領數據動向的關鍵角色,策勵店群跑贏過去的自己!

資料來源:https://money.udn.com/money/story/122331/7296577?from=edn_search_result