許多連鎖總部赴大陸或國際發展時,原在台灣開放加盟,易地營運卻改弦更張以直營展店,究其原因,不外乎是鞏固管理、愛惜品牌或欲規畫股票上市3大理由。

但值得注意的是,國際大型連鎖品牌往國際擴張,甚少加盟轉直營,倒是直營會適度應用加盟,以星巴克為例,在美國本土完全直營,國際發展時,空中段採行區域加盟(Master Franchising),落地段僅授予區域盟商直營佈點。許多國內直營連鎖總部曾因開放加盟,出現控管問題,而急踩剎車。例如:白木屋、歐德家具、鬍鬚張、太平洋房屋等。

加盟真的是毀滅品牌最快方法?!抑或是培養競爭者最佳途徑?!以台灣最大加盟連鎖總部7-11為例,其4,800店中加盟店有4,200店之多,但7-11並沒有因此不能形塑品牌,或者讓競爭者有可趁之機,7-11的經營反因加盟店加入如虎添翼,帶領一群老板經營的效益,遠勝一群員工,僅人力資源效益即十分明顯。

管控的重點在於加盟模式的選擇:

1.委託加盟

開店建置成本由總部出資,再透過加盟將經營權授予加盟者,形成總部控制所有權,進行高控管的加盟模式。

2.特許加盟

總部與加盟者合出資源開店(沒有合資關係),各自擁有店舖部份所有權,因總部涉入控制關鍵設備或資材之所有權,也可發揮高控管效果。

3.志願加盟

加盟者取得完整店舖所有權,唯總部透過合約、制度、督導、商品、配方或知識產權行使管理權,規劃得當可發適度控管之效。

4.協力加盟

加盟合作雙方主要關係建立在商品供應之上,總部收取的加盟費用由三金減少為二金,即不收取權利金,所謂權利金是加合作關係存續之管理費用,由此可見,總部並不提供管理服務。

5.合作加盟

雙方合作僅止於開店,共用品牌而已,總部不行使管理權,也少量或不提供供貨服務,總部僅負責領進門,日後修行看個人。依總部選擇的加盟模式,可以將總部區分為3大類型:採行委託、特許與志願加盟的為管理型總部;使用協力加盟模式的為供貨型總部;行使合作加盟模式的為開店型總部,三者實則涇渭分明,營運重點大不同。

換加盟者角度,從加盟者對總部的3大抱怨,也可看出在實務中存在3種不同的連鎖總部,此3大抱怨為:總部管太多、總部供貨價格太貴、總部只開店不顧店。

沒有完美的總部,只在是否能成功經營、有效獲利。若加盟總部不能讓加盟者賺錢,就是最大的罪惡。

若要開放加盟,連鎖商業模式的獲利性是關鍵,要真實地靠店的經營來賺錢,僅靠加盟賺錢不能長久。

(本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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