做電商的人一直在想一件事:如何將人潮帶進網站,說服顧客自願掏錢買單?用行銷界的行話來說,就是「流量變現」!

面對這個數位行銷的大哉問,擁有多年電子商務的行銷歷練的Gomaji行銷副總陳麗蓉認為,「要達成行銷目標,必須先回歸本質來思考!」對於一個專注於成長的企業,本質指的就是企業的「商業模式」,商業模式能夠順利運轉,便是組織生存下去的關鍵。

GOMAJI從2010年上線以來,花了6年的時間成為最大的娛樂票券平台,靠的是成立前期「集中火力」,將營運策略專注於電子商務與實體店家O2O媒合串接;此外更率先在2013年開發個人化APP,跨足行動支付的全新領域,幫助GOMAJI在激烈廝殺的團購業中坐穩七成的市占率。

善用理論框架,抓住指引行銷目標的北極星

對於一位行銷人員來說,要去思考「商業模式」的運作邏輯似乎離自己遠了一些,但陳麗蓉從來不這麼想,無論在哪個職務、執行哪一項專案,他一定會把需要達成的績效放在第一位,再深入去思考要做哪些事才能達成最終目標,逐步搭建起幫助企業獲利的行銷架構。

他借用美國矽谷團隊經常使用的「AARRR行銷漏斗模型」(註),將這個行銷架構拆分為5個工作流程,分別代表的是:開發新客戶(Acquisition)、提高活躍度(Activation)、提高黏著度(Retention)、口碑行銷(Referral)到獲取營收(Revenue)。

他說「最後一個R(Revenue,獲利)就像是北極星一樣,把目標標示出來,指引行銷人員逐步優化工作方法,來達成最終的行銷成果。」商轉變現不是先有用戶才需要想的問題,而是在用戶「喜歡上你」之前就要優先釐清,才能為企業建構起正向的獲利循環。

加速企業成長的要素:行銷火力加上技術協力

說起GOMAJI的成功經驗,陳麗蓉笑說,除了一點好運氣,還要歸功於團隊有看準未來商機的好眼力!比如說「選對媒體就很重要」,在GOMAJI成立之初,Yahoo還是當時最大的入口網站,他們看準搜尋引擎導引人潮的潛力,集中行銷預算到Yahoo的付費廣告,靠著累積多年經驗的行銷直覺果然成功奏效,為GOMAJI帶來一批初期使用者,對於一個剛起步的電商團隊,就像是注入了一劑強心針。

然而,這只是第一步,接下來考驗才開始!你的網站夠不夠穩定,使用體驗好不好,在在考驗著你的產品力,比方,假如你的EC系統只能負荷1千人次,結果活動太成功一下湧入1萬人,即使你吸引到一群精準的使用者也是「來一個死一個」,最可惜的是,這群有強烈消費需求的顧客可能因為一次不愉快的體驗而流失掉。因此他提醒,在行銷部隊火力全開廣灑宣傳資源的時候,別忘了檢視自己的產品是否真的準備好!

(註) AARRR行銷漏斗模型:受到美國矽谷團隊熱議的數位行銷方法論,根據數據指標優化成效,幫助企業以較低的成本達成行銷目標。

撰文者:呂昕樺 發表日期:2016/10/14 數位時代 Web

圖片來源:GOMAJI

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