日前國內某基金會輔導個案,推車上街小本創業,由於供應食材成本問題,被指加盟化、商業化!這就是一般大眾對加盟總部的刻板印象:加盟會被總部賺一手。

加盟開業總部供貨賺商品差價,就像一般大盤商或批發商其實無可厚非,但這是供貨型總部的架構,對於管理型總部而言,主要是收取一定百分比之營業額,即權利金,做為提供總部服務的收入方式。

以麥當勞為例,提出所謂「三腳凳」理論,即加盟者、供應商與總公司,三者相互信任合作,撐起連鎖店的營運,麥當勞要求加盟者向其指定的供應商進貨,供應商也通過麥當勞的品質篩選,為發展長期合作關係,麥當勞也會持續定期把關。

誠如麥當勞創辦人雷·克洛克(Ray A. Kroc)所言:麥當勞不做向其加盟商推銷商品的生意,無論是設備、用品、食品或包裝材料。由於是加盟者、供應商與總公司三足鼎立,三方利益是一致的,共同為顧客創造價值,在相同品質、交期與供貨能力的條件下,所有加盟者都可以向總部推薦更優質的供應商,總部也會進行供貨條件與規格的查核。共贏、共好,形成長期戰略夥伴,並使三者利益一致,就是三腳凳的終極目標。

連鎖體系規劃開放加盟,也不是僅著眼在加盟金的收入,而是整體通路與品牌的擴張,一方面藉授權創造知識產權價值;另方面也藉加盟高速展店,實現規模運轉,但規模不是想像出來的,透過市場推進,也可實證其佈點規劃藍圖,畢竟有生意才有店,許多加盟開店最後失敗,都是因為大多數總部的生意就是開店而已!

開放加盟商參與連鎖店的經營,是槓桿資源、佈建通路的連鎖發展工程,加盟制度規劃是關鍵。連鎖體系包含直營與加盟,加盟合作關係隨制度設計而有不同,營運類型更是百家爭鳴,就業界實務整理成「連鎖體系營運類型分析表」,一目了然。加盟權易放難收,連鎖業者最好一開始就做對。

加盟只是發展操作的模式,重點還是在通路的有效性,也就是總部管不管得動旗下盟店,唯有中高控管才有長期的通路價值,低控管甚至不控管的總部,經營的不是流通,而是一種用連鎖包裝的創業服務業。

用對方法,才不會造成管理落差,出現控制失靈的現象,最終僅經營連鎖之名,未有連鎖之實。從麥當勞的三腳凳理論,可有深一層的領悟。

(本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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